Bien que le degré de maturité varie d’un pays à l’autre, l’industrie du cannabis est relativement nouvelle à l’échelle mondiale et devrait croître de façon exponentielle au cours des prochaines années. Cela génère d’importantes possibilités. À mesure que l’industrie évoluera, nous verrons apparaître un besoin pour des technologies d’analyse novatrices qui répondent aux attentes changeantes du marché. Investir dans le marché des laboratoires d’analyse du cannabis peut offrir aux entreprises de nouvelles façons de mettre au point et de commercialiser des méthodes et des technologies d’analyse novatrices.
Quelles régions présentent les meilleures possibilités?
À l’échelle mondiale, la concurrence est féroce dans les secteurs des produits pharmaceutiques, des sciences de la vie, de l’alimentation et des essais d’analyse environnementale. Une poignée d’acteurs importants dominent la plupart des marchés, ce qui complique la recherche de possibilités de croissance dans les services d’analyse traditionnels. Cela dit, l’industrie du cannabis offre une autre voie vers la croissance, une voie qui tire parti d’un grand nombre des mêmes capacités et de la même expertise. À quoi ressemble la situation dans le monde?
- Aux États‑Unis, le cannabis est réglementé à l’échelon des États et les exigences varient entre les administrations. Les analyses exigées par les États pour qu’un produit soit considéré comme conforme pour sa mise en vente diffèrent également. Pendant ce temps, l’absence de réglementation fédérale rend impossible l’expédition de cannabis entre les États, ce qui empêche de profiter des gains d’efficience qu’offrirait un marché à grande échelle et complexifie les activités, puisque les laboratoires d’analyse doivent mener leurs activités à de nombreux emplacements.
Bien que ces restrictions existent, le marché américain demeure le plus important au monde selon la quantité de produits vendus. Il existe donc un besoin correspondant pour des services d’analyse du cannabis. Sur le plan des occasions, cela signifie que les entreprises pourraient d’abord envisager de renforcer leurs capacités en matière de cannabis dans d’autres marchés où une réglementation fédérale existe et où elles peuvent apprendre et croître avant d’entrer sur le marché des États américains qui présentent les meilleures occasions.
- En Allemagne, le cannabis médicinal est légal depuis 2017, et le pays a mis en place un cadre réglementaire pour la culture, la production, l’analyse et la distribution de ce produit. L’organisme de réglementation allemand établit les exigences en matière d’analyse pour les produits de cannabis médicinal importés ou produits au pays.
L’Allemagne a également annoncé son intention de légaliser la consommation de cannabis chez les adultes. Lorsque ce sera fait, l’Allemagne aura besoin d’une expertise pour fixer des normes d’analyse et des procédures opérationnelles standards. Cela est très prometteur pour les entreprises dans les marchés plus matures. Comme ces entreprises d’analyse auront déjà des connaissances et des capacités approfondies, elles seront bien positionnées pour prendre de l’expansion en Allemagne et combler ce vide.
Au vu de cette situation, et de l’éventuelle introduction de nouvelles formes de produits, les laboratoires devront s’appuyer sur les normes d’analyse et les leçons tirées de marchés plus matures. Pour ce qui est des occasions, cela signifie que, initialement, la plupart des acteurs – y compris les producteurs, les distributeurs et les transformateurs – qui entreront sur le marché proviendront de l’industrie pharmaceutique et seront à la recherche de laboratoires d’analyse qui présentent les caractéristiques fondamentales auxquelles ils sont habitués. Plus important marché du cannabis en Europe, l’Allemagne possède déjà un cadre réglementaire solide, et les règles qui régissent le cannabis sont strictes. Cela n’est pas appelé à changer avec la légalisation de la consommation chez les adultes, changement qui entraînera des besoins supplémentaires en matière d’analyse pour assurer la conformité.
- En Australie, le cannabis médicinal est légal depuis 2016, et le pays a mis en place un cadre réglementaire pour la culture, la production et la distribution de ce produit. Bien que le gouvernement australien établisse des exigences pour l’analyse des produits du cannabis médicinal, le marché de l’analyse en est encore aux premiers stades de développement. Pour ce qui est des occasions, cela signifie que les laboratoires d’analyse dans ce marché naissant n’ont pas encore atteint leur pleine maturité et qu’il y a encore beaucoup d’espace pour tirer parti de la demande croissante, tandis que le marché du cannabis – à usage médicinal ou autre – commence à prendre de l’expansion. Pour tirer parti de cette vague de croissance, les laboratoires d’analyse peuvent apporter des normes et des pratiques de pointe indispensables dans ce marché toujours en développement. À mesure que l’Australie autorisera de nouveaux produits, les laboratoires plus établis seront davantage prêts à s’adapter à ces innovations.
- Au Canada, le cannabis récréatif a été légalisé en octobre 2018. Des exigences d’analyse rigoureuses ont été établies pour réglementer l’industrie et protéger les consommateurs. Cela dit, l’accélération de l’innovation en matière de produits et la croissance des petits producteurs artisanaux entraîneront une hausse de la fréquence des analyses de produits. Jusqu’à présent, les exigences en matière d’analyse ont protégé le secteur de l’analyse du cannabis contre les graves problèmes de prix et de marge auxquels d’autres entreprises de l’industrie du cannabis ont fait face.
Comment les entreprises du secteur de l’analyse peuvent‑elles tirer parti de l’élan conféré par un marché mature?
Le potentiel des laboratoires d’analyse génère déjà des occasions au Canada, où le marché du cannabis lui-même est relativement plus mature. C’est l’occasion pour les acteurs internationaux de tirer parti de l’élan sur le marché canadien pour libérer le plein potentiel du marché des laboratoires d’analyse dans ce pays, ou d’adopter des pratiques de pointe canadiennes pour répondre à la demande en matière d’analyse plus près de chez eux.Qui plus est, les organisations peuvent investir dans des services au Canada ou développer de tels services pour tirer des leçons de ce marché plus mature, puis appliquer ce savoir‑faire dans d’autres pays.
Le Canada compte déjà environ 150 laboratoires ayant l’autorisation de faire l’analyse du cannabis. De ce nombre, certains sont des laboratoires généralistes qui offrent une vaste gamme de services d’analyse dans différents secteurs, comme les secteurs des produits pharmaceutiques, de l’environnement et de l’alimentation. Ces entreprises exercent leurs activités partout dans le monde (p. ex., Eurofins) ou dans certaines régions seulement (p. ex., A&L). Elles ont été parmi les premières à entrer sur le marché et ont utilisé leurs connaissances des secteurs adjacents pour se lancer dans l’analyse du cannabis et offrir des services aux producteurs autorisés. En outre, un plus grand nombre d’exploitants locaux se concentrent exclusivement sur l’analyse du cannabis et ont bâti leur entreprise autour de l’offre de services aux entreprises de l’industrie du cannabis. Ces nouveaux venus ont créé une fragmentation accrue dans l’industrie et ont perturbé bon nombre des acteurs existants qui ne considéraient pas le cannabis comme un secteur d’activité essentiel.
L’accent qu’ils mettent sur la catégorie leur permet de constituer un portefeuille de clients récurrents et d’adapter leurs services et leur proposition de valeur à l’industrie. Ils peuvent mieux rivaliser contre les généralistes qui accordent peut‑être moins d’importance aux services liés au cannabis. Il y a là une occasion de vous concentrer sur le cannabis, de parler la langue de l’industrie, de créer une marque de confiance, d’adapter vos services au secteur et de continuer à innover.
La réglementation rendant l’analyse obligatoire a joué un rôle clé pour protéger le secteur de l’analyse du cannabis contre les problèmes de prix et de marge qui ont ébranlé d’autres entreprises de l’industrie du cannabis. Avec un marché important et fragmenté, le secteur canadien de l’analyse du cannabis est lié à la production de cannabis en général, ce qui offre des perspectives de croissance substantielles. À mesure que la demande pour des produits du cannabis augmentera au pays et à l’échelle mondiale en raison des exportations des producteurs autorisés canadiens, les besoins pour des services d’analyse n’iront qu’en augmentant.
De plus, la popularité des produits non inhalables entraînera la nécessité d’effectuer des analyses plus poussées, ce qui stimulera la demande pour les laboratoires d’analyse. Les nouveautés réglementaires, notamment pour définir la taille des échantillons de lots, pourraient également créer davantage de possibilités pour les laboratoires d’analyse, étant donné que les producteurs pourraient ne plus être en mesure de réaliser des analyses en interne. Les pays où le marché du cannabis est plus mature peuvent servir de point de départ essentiel aux laboratoires pour élaborer des normes, des processus et des capacités qui peuvent soutenir l’expansion dans d’autres pays.
Les laboratoires d’analyse du cannabis ne sont pas tous perçus comme étant égaux. De plus en plus de producteurs autorisés du marché intermédiaire et de petits producteurs autorisés préfèrent travailler avec des laboratoires locaux axés sur le cannabis. Ces laboratoires sont présumés avoir une meilleure compréhension des besoins des producteurs autorisés.
Cela dit, les préférences varient. Les décideurs qui sont passés des secteurs des produits pharmaceutiques ou des sciences de la vie à l’industrie du cannabis accordent souvent la priorité aux laboratoires qui travaillent également avec des entreprises de ces secteurs. Les leaders issus du secteur de l’agriculture peuvent préférer les laboratoires qui offrent des services environnementaux. Quoi qu’il en soit, comme nous l’avons observé au Canada et ailleurs dans le monde, la plupart des laboratoires tendent à se différencier en fonction de six facteurs essentiels :
- Délai de traitement
- Précision des analyses
- Uniformité des résultats quant à la puissance en THC et aux terpènes totaux
- Service à la clientèle
- Prix
- Services à valeur ajoutée
Les organisations qui cherchent à faire croître le volet laboratoire d’analyse de leur entreprise seraient avisées de se concentrer sur ces facteurs de différenciation tout en développant leurs activités et en atténuant de façon proactive les principaux risques que nous observons dans l’ensemble du secteur de l’analyse :
- La réglementation évolue encore. Dans des marchés matures comme le Canada, l’évolution des lignes directrices gouvernementales a entraîné des mesures de puissance incohérentes entre différents laboratoires d’analyse. La question est devenue une préoccupation urgente, exacerbée par la récente hausse de la teneur en THC des produits sur le marché de détail et par la publication des résultats d’études indépendantes¹. Bien que nous ne sachions pas si Santé Canada mettra en œuvre des normes d’analyse plus strictes dans l’avenir, les laboratoires d’analyse devraient chercher à fidéliser les producteurs autorisés, en restant plus près des équipes de recherche et développement. Ces relations peuvent fournir des informations utiles et générer de nouvelles façons d’ajouter de la valeur en dehors des services transactionnels offerts en laboratoire, que vous ayez l’intention d’offrir des services d’analyse au Canada ou d’appliquer cette façon de penser pour saisir les occasions dans votre pays.
- Le secteur prend forme. Étant donné que certaines parties prenantes considèrent que le secteur encore naissant est quelque peu instable, il peut être difficile pour les laboratoires d’analyse de s’appuyer sur une poignée de clients pour générer une part importante des ventes. Pour aller de l’avant, les laboratoires de partout dans le monde doivent diversifier leur clientèle, offrir des services autres que l’analyse du cannabis ou maintenir un solide pipeline afin d’attirer continuellement de nouveaux clients.
- Les exploitants du secteur du cannabis repoussent les limites. Les laboratoires d’analyse doivent garder à l’esprit que les exploitants de l’industrie du cannabis, en tant que clients des services d’analyse, cherchent à maximiser les résultats quant à la puissance en THC, car un THC plus élevé équivaut souvent à une valeur commerciale plus élevée. Au cours des deux dernières années, quelques exploitants du secteur du cannabis ont été critiqués pour avoir magasiné leur laboratoire². Les laboratoires d’analyse doivent porter une attention particulière à leur clientèle afin de s’assurer que leurs valeurs correspondent et qu’ils sont en mesure d’établir des partenariats à long terme.
