L’IA au service de l’optimisation de l’information sur les prix dans les banques

Vérifier que le prix est juste

La banque a jugé que si elle voulait aider ses gestionnaires de relations à fixer le meilleur prix possible pour ses clients, elle devait tirer davantage parti des données des entreprises, afin d’obtenir des informations plus pertinentes au moment opportun du processus décisionnel en matière d’établissement du prix.

Par le passé, les gestionnaires de relations de la banque devaient procéder à une modélisation manuelle de l’établissement du prix d’une transaction concurrentielle pour les clients. Ce processus laborieux signifiait qu’ils consacraient plus de temps à essayer de déterminer les paramètres de la transaction qu’à nouer de meilleures relations avec les clients. Les outils d’intelligence amplifiée vont changer la façon dont ils utilisent la technologie. Des informations en temps réel et contextuellement pertinentes pourront les aider à fournir un meilleur service à leurs clients et à améliorer leurs résultats commerciaux.

En conjuguant leurs efforts, l’équipe d’EY et la banque ont entrepris de concevoir et de mettre en place un système d’aide à la décision personnalisé, fondé sur l’IA, dans le but de fournir aux gestionnaires de relations des recommandations sur les prix en temps réel. Prenant appui sur la puissance de l’IA, l’outil devrait aider les gestionnaires de relations à accéder rapidement aux informations sur les prix les plus pertinentes pour des transactions précises, ce qui créera des gains en efficacité et leur permettra de consacrer plus de temps à l’établissement de relations plus solides avec leurs clients.

Afin de proposer une solution qui réponde aux besoins de clients de tailles différentes et de cerner les particularités de divers secteurs, l’équipe d’EY a réalisé une série d’entretiens avec les gestionnaires de relations de la banque. Ces entretiens lui ont permis d’obtenir des informations pertinentes sur la façon dont les gestionnaires de relations perçoivent leur propre comportement décisionnel en matière d’établissement des prix, leurs approches en la matière et leur utilisation des outils et technologies existants.
 

Ces entretiens comprenaient des questions comme celle‑ci :

• À partir de quel moment commencez‑vous à discuter des prix avec les clients?
  
• Quelles données utilisez‑vous pour fixer un prix?
  
• Comment justifiez‑vous le prix auprès des clients lors des négociations?
  
• Comment optimisez‑vous les rendements?
  
• Discutez‑vous des stratégies de négociation des prix avec vos collègues?
   

Cette recherche préliminaire a servi à définir les principes de l’expérience client en vue d’évaluer le concept de la solution et de veiller à ce qu’elle réponde aux besoins et aux attentes des gestionnaires de relations. La conception de la solution en collaboration avec les gestionnaires de relations visait principalement à réduire la résistance à l’adoption de toute nouvelle technologie destinée aux gestionnaires de relations très sollicités.
 

Au cours de la deuxième étape, l’équipe d’EY a élaboré le produit minimal viable (PMV) dans le cadre sprints de deux semaines, en tenant compte des commentaires alors exprimés par les gestionnaires de relations afin d’optimiser le produit PMV final.
 

De nouveaux modes de pensée 

En partant de ces principes, l’équipe d’EY a mis au point un produit numérique fondé sur l’IA, le Smart Advisor (SA).
 

Smart Advisor, application numérique prenant appui sur l’IA, utilise les données historiques d’établissement des prix et l’expertise de la banque en matière de structuration des transactions en vue de fournir aux gestionnaires de relations une information sur les prix en temps réel et contextuellement pertinente, les aidant ainsi à fournir un meilleur service à leurs clients tout en optimisant les rendements pour la banque.

Smart Advisor permet aux gestionnaires de relations d’obtenir de meilleures informations grâce à deux fonctionnalités principales :

Benchmark

Grâce à Smart Advisor, les gestionnaires de relations peuvent comparer une transaction avec des transactions semblables concernant des produits de crédit du portefeuille de la banque. Ils peuvent ainsi visualiser instantanément les prix récents et comprendre les structures des transactions pour des clients ayant des besoins similaires. L’outil affiche la fourchette des prix, ce qui aide le gestionnaire de relations à déterminer si le prix de la transaction se situe dans les limites prévues. Le gestionnaire de relations a la possibilité d’ajuster la marge directement à l’aide de Smart Advisor, qui actualise automatiquement le calcul du rendement.

En outre, la possibilité de comparer instantanément la transaction en cours à des transactions existantes offre un contrôle numérique permettant de repérer les différences de prix avant la conclusion de la transaction, à l’appui du programme de conduite et de conformité de la banque.

Solver

Solver formule des propositions sur la façon d’ajuster la structure d’une transaction afin d’améliorer les rendements pour la banque. Par exemple, si le résultat de la transaction est inférieur au rendement cible de la banque, Solver repérera de manière proactive les leviers de rendement (marge, frais, durée, etc.) qui peuvent être ajustés et dans quelle mesure, pour atteindre l’objectif. Comme dans Benchmark, les gestionnaires de relations peuvent ajuster les leviers de rendement afin de constater instantanément leur incidence sur le rendement pour ensuite modifier les paramètres de la transaction et d’optimiser le rendement.

Une meilleure stratégie d’établissement des prix

Smart Advisor aide les banques à tirer parti de l’intelligence artificielle et à exploiter leurs données pour produire des informations valides de sorte que les gestionnaires de relations puissent structurer et fixer le prix des transactions qui sont bénéfiques à la fois pour la banque et pour leurs clients. En outre, les gestionnaires de relations qui utilisent l’outil peuvent établir la structure et le prix d’une transaction en une seule étape, plutôt que par de multiples itérations. Par conséquent, ils peuvent rapidement explorer différentes possibilités de transactions pour trouver un produit qui convient à leurs clients.

Un nombre croissant de banques cherchent à se doter d’un avantage concurrentiel en adoptant des outils d’IA tels que Smart Advisor. Ces outils ont recours aux données et aux analyses de portefeuille pour fournir des informations en temps réel et aider les gestionnaires de relations dans leurs négociations de prix. Au bout du compte, la tarification est fondamentale pour ceux qui souhaitent entretenir des relations fructueuses et durables avec leurs clients et créer une valeur bonifiée.