Fondateurs d’entreprises technologiques : trois façons de vous positionner pour voir à la réussite de votre transaction

Votre entreprise pourrait devenir pour le bon acheteur son prochain facteur de différenciation sur le marché ou lui permettre de renforcer sa résilience.

Si vous évoluez dans le domaine des technologies, vous savez que la pandémie a accéléré la transformation dans ce secteur de façon spectaculaire. Au Canada et ailleurs, les attitudes et les attentes des consommateurs se sont complètement transformées, notamment en ce qui concerne la maison numérique.

Du côté de l’activité transactionnelle, l’année 2021 a affiché certains des trimestres les plus actifs de mémoire récente. Certains groupes stratégiques ont reconnu que l’acquisition de capacités technologiques adéquates pouvait leur permettre d’accélérer leur propre transformation numérique et d’améliorer leur capacité à servir leurs clients. Parallèlement, les investisseurs ont accru leur exposition au secteur des technologies en raison du rythme spectaculaire de la transformation numérique dans l’ensemble des secteurs. De nombreux investisseurs, dont des bureaux de gestion de patrimoine, qui en règle générale évitaient le secteur des technologies, constatent désormais l’ensemble des retombées des entreprises technologiques et sont devenus des bailleurs de fonds actifs dans le secteur. Tous ces changements se produisent alors que les entreprises autres que celles du secteur des technologies continuent d’acquérir des entreprises technologiques afin de renforcer leur position sur le plan numérique.

Avec la progression des évaluations sur les marchés publics, nous nous attendons à ce que les entreprises examinent plusieurs avenues pour soutenir leur croissance. L’acquisition de nouvelles capacités crée des possibilités pour favoriser la vente croisée de solutions au bassin d’utilisateurs d’une cible, et vice versa. En plus de connaître de la croissance, les acquéreurs veulent également donner à leurs équipes en interne les moyens de travailler ou de parfaire leur apprentissage à distance et permettre à leurs clients de vivre une expérience omnicanal harmonieuse.

Qu’est-ce que cela signifie pour les fondateurs d’entreprises technologiques au Canada qui envisagent de vendre leur entreprise? Votre entreprise du secteur des technologies pourrait très bien être plus attrayante pour un groupe d’acheteurs diversifiés ‑ qu’il s’agisse de groupes d’acheteurs issus des secteurs des technologies, des finances ou autres ‑ qui s’intéressent de plus en plus à ce domaine. Votre entreprise pourrait devenir pour le bon acheteur son prochain facteur de différenciation sur le marché ou lui permettre de renforcer sa résilience. Vous devez cheminer dans ce contexte de façon stratégique afin de tirer le meilleur parti des occasions qui se présentent à vous. 

Que devez-vous garder à l’esprit? 

• Ajoutez de la crédibilité au processus à chaque étape du cycle transactionnel. Trop souvent, nous voyons des fondateurs d’entreprise accepter le premier appel qu’ils reçoivent et se lancer tête première dans le processus transactionnel. D’après notre expérience, la première offre n’est souvent pas la meilleure. L’intérêt affiché initialement à l’égard de votre entreprise est une démonstration claire de son potentiel. Néanmoins, la bonne transaction doit non seulement valider le potentiel de votre entreprise, mais aussi sa valeur. Renforcez vos efforts en obtenant une nouvelle perspective qui vous aidera à positionner votre entreprise sous le meilleur jour possible et à amorcer des conversations sérieuses. Une préparation en amont, ainsi que la mise en œuvre d’une approche gérée par des professionnels accorde de la crédibilité au processus transactionnel et montre aux acquéreurs potentiels que vous êtes sérieux dans votre volonté de parvenir à un accord avantageux pour toutes les parties.
• N’hésitez pas à dire clairement qu’il y a de la concurrence. Les acheteurs ne devraient jamais avoir l’impression que vous n’avez pas d’autres options. C’est contre‑intuitif. Si on vous approche, prenez le temps nécessaire pour examiner les autres options qui s’offrent à vous. L’adoption d’une vue d’ensemble sur le marché peut vous aider à tirer parti des autres réseaux et relations pouvant vous faire découvrir de nouvelles possibilités. Vous voulez vous lancer dans le processus transactionnel en ayant une compréhension claire et approfondie de ce qui se passe autour de vous, des options qui s’offrent à vous et des stratégies que vous pouvez mettre de l’avant pour les explorer sans vous mettre à dos l’acheteur qui a déjà manifesté son intérêt. Il faut que vous mettiez en place un processus concurrentiel ou que vous donniez l’impression qu’il y en a un. C’est ainsi que vous arriverez dans une position où l’accord que vous voulez conclure répondra à vos objectifs.
• Ne laissez pas vos émotions transparaître. La clôture d’une transaction peut être un processus épuisant sur le plan émotionnel. On parle ici d’établir le prix et la structure d’une transaction visant une entreprise qui a réussi grâce à des années de dur labeur et à un esprit d’entreprise fort. Dans de nombreux cas, les discussions entourant la transaction ne constituent que la première étape d’une relation à plus long terme. Vous pourriez être en train de négocier avec quelqu’un de qui vous relèverez dans l’avenir, si votre entreprise est intégrée à une entité de plus grande envergure. D’un autre côté, les acheteurs pourraient se demander comment mettre votre entreprise en valeur sans nuire à votre capacité de continuer à faire preuve d’innovation après la transaction. Par ailleurs, les fonds de capital-investissement évalueront votre entreprise selon des critères totalement différents de ceux des acheteurs stratégiques. Ce contexte peut susciter des émotions à un moment où vous devez négocier le meilleur accord qui soit sans pour autant laisser place à vos sentiments par rapport à la situation. Le recours stratégique à des conseillers peut vous aider à couper l’aspect émotif du processus et peut être un bon moyen de refouler certains de vos sentiments en axant votre stratégie sur la transaction elle‑même. Cette approche permet d’obtenir de meilleurs résultats pour toutes les parties concernées.

Il est juste de dire que les facteurs qui favorisent une telle activité ‑ et tant de possibilités ‑ dans le secteur des technologies ne sont pas près de disparaître. Pensez aux implications pour l’entreprise à laquelle vous avez consacré tant d’efforts, et un monde de possibilités pourrait s’offrir à vous. Peu importe la façon dont vous approchez une telle situation, tenir compte de la crédibilité et garder les yeux ouverts, tout en contrôlant vos émotions, pourraient transformer une bonne transaction en une excellente.